宝島社の新刊『住宅情報誌が書かない コワ~い不動産の話』 (宝島SUGOI文庫、２０１５年１月２２日) が面白い。

　帯のキャッチコピーは「一生の買い物で後悔するな！」。一見すると、ユーザーにアピールしているように感じるが、実際に読んでみると、不動産のプロとしても、いい意味でも悪い意味でも勉強になる話が少なくない。

　切り口として目新しいのは「不動産心理学」というキーワード。新築マンション編のプロローグは、「コストカット物件を売り込むために、モデルルームのキッチンをオプションだらけにして、まずは女性を惹きつける。一方、商談中、売約済のリボンで男性を焦らせるなど、販売側は不動産心理学を駆使している」と綴る。

　その上で、「仕事のできる営業マンは不動産心理学を駆使する」と銘打って、３つのコラムを添付している。

　１「質問術。仕事のできる営業マンは３つの質問で年収を見極める」

　２「ハロー効果。購入者は直観で買うかどうかを決めている」

　３「アンカリング。誰も買わないような中古物件を最初に紹介するワナ」

　また、毎度お馴染みの切り口ではあるが、昨今は特に真剣に心配しなければならないのが、「３月竣工物件」の問題。「これから２０２０年までは、人件費などが急騰していることもあって、職人の確保が最優先のスケジュールになる。現場は綱渡り状態なのに加えて、売主側の検査員も不足しがちで、手抜きや見落としが多くなりがちなのは必然」。

　同書は「物件概要に掲載されている、建物の竣工予定日と入居予定日（引き渡し日）を比較して、２ヵ月程度の余裕があるかどうか確認したい」と強調しているが、これには私も同感する。

　【同書の目次】

　第1章 コワ～い新築住宅の話

　自分の理想の家を建てるつもりが、完成したのは業者の建てたい家だった

　第2章 コワ～い新築マンションの話

　今後出てくる見えないコストカット物件をつかまされる

　第3章 コワ～い中古住宅の話

　「欠陥住宅ババ抜きゲーム」が続く

　第4章 コワ?い中古マンションの話

　旧耐震、２００６年以前マンションに注意

　中古マンションのうち旧耐震物件が要注意なのは分かるとして、２００６年以前マンションがなぜ要注意かお分かりだろうか。

　かつて、マンション会社から施工を受けたはずの建設会社が、実際には建築費を中抜きして、実際には別の建設会社に「丸投げ」したために、手抜き工事が行われた例が少なくなかった。建設業法が改正されて、マンション工事において、その「丸投げ」が全面禁止されたのは２００６年のこと。要するに、２００６年が、分かれ目になるのである。